kb体育稍加注意就会发现，各地商场里面一层楼的位置已经开始成片成片的出现新能源车/品牌的展厅。可能面积有大有小，大的如同NIO HOUSE能占据两层楼，小的如同理想只需要一块10平米的面积放一台展车，但是大多数都选择了一到两间店铺作为接待展厅，借助商超的人气来捕获流量。

　　这种商超区域的直营渠道模式最早是由特斯拉实践，之后蔚小理们发扬光大，现在则被越来越多的传统车企所模仿。然而，在这些看似商超渠道极速扩展的背后，已经开始酝酿起了一场电动车渠道的变革——或者更准确的说，叫做“回归”。

　　因为无论是新势力还是传统车企，都发现原来经过百年迭代的经销商模式，在销售端和售后端可能依然是最好的解决方案。

　　大众ID.电动车系列的销量近几个月稳步提升，不过在背后是ID系列代理商制度的变通。

　　虽然一汽大众方面目前还没有完全说放弃代理商制度，但是相关一汽大众经销商透露说，近期一汽大众已经允许授权销售ID电动车的经销商自己开票，并且在原有只配备一台展车和一台试驾车的基础上，开始给一些经销商提供一到两台现车。但即便有现车，一汽大众要求经销商必须在ID.销售系统去给用户匹配车辆，然后到店交车。这也就是说，如果恰好遇到客户需要现车，那也需要将订单匹配到这台店上的现车。

　　“目前没有返利，还是代理制度，结算服务费。”相关人士透露，这也是和现有经销商销售模式唯一的区别。

　　在销售模式灵活的变通下，截至8月底，一汽大众获得ID.家族销售授权的代理商已经增加至737家，占到了一汽大众经销商总量的70%以上。目前上汽大众那边虽还未有变动的消息，不过有人预测上汽大众可能也会逐步跟进。

　　实际上，大众ID.家族系列代理制度的松动，仅仅是电动车销售从一开始的直营思路回归传统经销商渠道的一个缩影。

　　小鹏汽车在布局渠道之初，就是引入了传统经销商加盟，一个区域可能有直营、经销商集团和零散经销商等多种形态。

　　一位负责电动车网络发展的深喉透露，目前电动车市场里面的“新军”，比如凯迪拉克smart智马达等等都已经和经销商集团有接触，在渠道合作上定下了意向。而极氪品牌也有放出风声、摸底经销商渠道合作。

　　而那些后来的、还没有车辆进入销售阶段的品牌，比如沙龙也很明确的提出会采取直营+授权的方式。沙龙认为这是一种更有效率的策略，而“渠道决定胜败”。此外包括广汽本田在推进自己的全新本田品牌电动车e：NP1时也会以传统销售渠道为主，线下触点和数字平台则都是一个辅助策略。

　　一方面是车企在电动车渠道上有回归传统的想法，另一方面经销商集团也同样希望跟上电动车时代的发展，打破现有高成本的4S店运营模式。

　　现在，越来越多的传统经销商集团开始借助自己的品牌资源，试水电动车销售的新模式。一部分原因是对于现在越来越紧张的开店土地资源来说，传统经销商已经无法以4S店模式扩展；而另一部分原因则是现在主流品牌的经销商已经极度饱和，能够批准新建店的品牌已经不多。

　　与此同时，对于经销商集团来说，拿下新势力电动车的代理是一门划算的生意。不再需要往些年开4S店所必须的建店土地资源、庞大资金链，也不需要大量的售后固定资产投入，只需开店、卖车、赚代理费，还有开店补贴，这样的轻资产运作对于经销商集团来说再简单不过。

　　一个新的例子是福特电动车，即便福特电动车是一个独立事业部，可是福特Mustang Mach-E)的经销商网店都是由现有经销商投资，只是没有在长安福特经销店销售，而是把战场转移到了商超门店。这种机会下，一些经销商将其视为转型电动车销售的试水，尝试在城市商圈建立销售中心，而用自己现有的4S店作为交付中心。

　　此外，包括小鹏汽车、零跑汽车最早授权的一批销售店，同样有经销商拿下了大量的开店名额。随着电动车的认知度日益加强、销量大幅攀升，经销商集团自建的销售网点甚至能够和车企直营店相抗衡，隐约间有了分庭抗礼之势。

　　当然，有人认为，包括蔚来、理想、特斯拉都还是坚持着直营销售，这并不能说明直营渠道已经走入末路。

　　“可即便销售是直营模式，但售后服务这些早就有加盟了，因为快速增长的销量就不可能给这些品牌完全直营的机会。”那位深喉强调，从售后服务上看，早就没有单纯的直营品牌了。

　　上述深喉人士认为，售后服务将是真正击溃直营模式的关键点，这一个问题之前还没有暴露，但是明年终归会暴露出来。

　　他说，之前特斯拉已经公布了开放加盟合作的消息，就是开放售后服务这块，实际在更早之前有部分区域已经存在与特斯拉合营的售后网点。而诸如蔚来、小鹏、理想这些销量庞大的新势力品牌，除了自己的交付和售后中心之外，也在谋求迅速的建立广泛的售后触点。

　　“据我所知，某头部新势力拓展一个售后服务站，只需要两到三个工位，然后按照企业要求购买维修工具套装，甚至培训都在线上完成，总共投入只需要十几二十万元。”

　　之所以如此迅速的扩张售后服务站，就是因为之前新势力可以很简单的通过商超店形式拓展直营销售渠道，但是并不能通过同样的形式去解决越来越多的售后问题，所以只能依靠加盟合作的方式去解决。甚至有些地方出现了几家新势力共用一个售后服务点的情况，就是因为可能这个服务点的老板有经验，能够拿下多个品牌同时运营。

　　“虽说直营售后渠道在做也在推，但忽略了不可复制的土地资源。如果全行业全品牌都售后直营，没有这么多地，也拿不到这么多地。地都在经销商集团手里。”上述深喉说，好的售后土地资源、成熟商圈这些都已经非常稀缺了，至于偏远的仓库或工业用地，不是主流选择。

　　尽管所有新势力都采用了授权售后的服务，通过加盟形式来解决售后，但实际上这远远不够。

　　如果说售后服务站点数量不足只是电动车直营模式下的一个BUG，那么第二个BUG更为关键：互联网公司崇尚的扁平化管理架构导致了汽车售后服务的失灵。

　　其中至关重要的一点是，新势力们的不少管理层并没有完整的汽车行业经验，来自互联网行业的精英们通常只会预设到用户消费环节的体验，至于售后环节不要说设想，就是连经验都有的。

　　因此，不少新势力品牌在迈过了销量关卡之后，遇到的就会是服务标准的统一问题。这个服务统一，可能在直营售后网点还能够保障，但是一旦到了加盟网点那里就很难确保一致性了。这种加盟网点出现的服务脱节，现有的售后服务体系完全无法支撑今后两年狂奔的销量，越来越多的售后服务事故消磨了消费者对新能源的热情……

　　关于直营渠道下的第三个BUG，上述深喉认为是互联网公司过于迷信迭代、强化迭代的思维，导致了新老车型之间的断链。

　　“没有传统经销商体系的支撑，老车主售后无法得到保障。可能有些配置、功能没有办法更新。但在新势力那边不认为这是个问题，因为可以置换、有积分、有补贴等等，正好换到更新款，然后继续带动新车销量。”他说这种逻辑到底对不对、跑不跑得通现在还不知道，但是这确确实实会引发一些问题。

　　这位深喉认为，现在直营售后拓展很慢有着各方面原因，包括汽车行业人才、管理制度、激励制度等等，这些都和成熟的传统经销商模式有着极大区别。也反映出很多新势力明年面临的问题不在于销量，而在于销量暴涨后所需要面对的售后问题。

　　相比之下，传统车企在售后侧的稳定、可靠、统一的特点可能会很快形成优势。随着新一轮传统车企在电动车投放上的加速，直营渠道和传统渠道上的较量终究会有一个结果。

　　值得注意的是，除了销量和售后两个消费者触点环节之外，资金和人才这两个汽车产业链的核心要素也让企业们开始思考渠道回归。

　　从企业层面来说，回归传统渠道的另一个优势在于，传统经销商给到的资金链和库存周转期会让车企大大受益。

　　仅以库存周期为例，这次芯片危机中，很多传统车企因为有经销商，能够建立一部分的库存深度来解决销量持续性问题，而新势力往往就会受到缺芯影响而不得不面对动辄腰斩的交付量。

　　可能在往常的思维中，按订单销售是最高效的、最不占用资金成本的方式，但这一切都必须建立在订单厚度足够kb体育、交付顺畅的前提下。如果现在订单交付动辄三个月，按照目前电动车迭代和出新的速度，可能三个月之后消费者就不会选择原本的品牌了，这就显示出经销商蓄水池的作用。

　　另外在人才方面，以互联网思维开路的新势力，或者说那些找了很多互联网人才来做新品牌的传统车企，其实找不到那么多真正能够玩转传统渠道的中层管理人才。无论是区域销售、区域网发、还是区域售后等等，其实都非常艰难。

　　互联网扁平化管理带来的一个衍生问题是缺乏高度专业的人才，这点在维修技师上就特别明显。在传统车企和经销商的模式中，每个店总会有维修技术总监的职位，而车企方面也有对应的售后服务高级技术的人才，对于一些难以解决的售后问题进行攻坚。

　　但是在新势力中往往没有这样的沟通渠道，加盟服务点的维修技师根据手册和电脑来进行解决，如果遇到无法解决的问题上报给电动车车企区域经理。但是车企方面可能并没有相关售后技术人才，只能寻求研发解决，但是头绪繁杂的研发只能根据图纸来给出答案——“图纸上就这么设计，当时没有遇到这个问题，那就只能这样了。”

　　此外，电动车兴起带来了售后工种的变化，比如以前车辆维修的核心工种是钣金，但是随着换件的兴起，钣金工种不再吃香，而机电工种薪酬大幅上升。这些机电售后人才到了新势力之后，也可能回流到传统经销商，一是传统经销商有着稳固的体系和熟悉的环境，二是在新势力内部本身是没有直营售后的概念，这也无法支撑起强力的售后。

　　总体而言，随着电动车发展的日益迅速，电动车存量用户迅速积累，现在电动车的渠道发展绝非早前大家想的直营这么简单。相反，越来越多的从业者开始意识到，传统渠道模式对于电动车的售后管理极其重要，而早先的直营销售不过只是一个开场。

　　相信到2022年下半年，大家就都会看到，直营模式已经被证明并非适合汽车行业，渠道正在逐渐回归到传统渠道发展模式中。可能稍有变化的是，商圈的网点被证明是有效的，线上线下的价格透明也会被一定程度保留，但是一切都不会是大家所以为的“直接销售”那么简单。

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