kb体育大多数靠钣喷盈利的修理厂都叫苦连天、压力大增的情况下，苏州有一家修理厂却恰恰相反，在近两年政策的冲击下，钣喷业务量不降反升。

　　钣喷作为汽修厂的重点项目，在过去相当长的一段时间里，都有着投资规模小、市场容量大、毛利较高、风险较低的优势。但是在最近两年，由于环保政策和保险资源两大因素的制约，钣喷行业的门槛高了，业务量则普遍走低。

　　大多数靠钣喷盈利的修理厂都叫苦连天、压力大增的情况下，苏州有一家修理厂却恰恰相反，在近两年政策的冲击下，钣喷业务量不降反升。

　　苏州市旭瑞汽车维修有限公司（以下简称旭瑞车业），是苏州市一家主营钣喷、维修、美容的老牌修理厂，也是GRSS2.0盖茨推荐高级养护中心认证店。近日在接受采访时，旭瑞车业总经理张凯告诉汽车服务世界，“我们店目前营收占比，机修约占40%、美容占10%左右、钣喷占比50%，并呈上升趋势。”

　　旭瑞车业开业于2004年，如今已有15个年头kb体育。从过去几个门面的小店，发展到了现在1200平、17个工位、32位员工的规模。最近，旭瑞车业的第二家分店正在筹备中。

　　看着一批批修理厂倒下，又一家家修理厂拔地而起，旭瑞车业一直以良好的发展态势屹立不倒。这其中一个非常重要的原因，在于旭瑞车业有非常稳定的业务来源。

　　“我们和其他修理厂不太一样，因为我们有代理品牌”张凯告诉汽车服务世界，旭瑞车业是华晨和厦门金龙的指定维修站点，“整个苏州大区华晨的车都会推过来，这几年推送的业务量还在增长。”

　　与旭瑞车业合作的华晨和金龙主要业务是大客车和商务车，这就使得旭瑞车业的主营业务与周边其他修理厂也有所区别：周边修理厂的业务主要偏向于洗美，旭瑞车业则偏重事故钣喷。

　　而事故钣喷和保险推送密切相关。旭瑞车业在业务上的核心流量是来自于代理品牌及与保险公司的合作。除了事故车推修之外，旭瑞车业也兼营保险。就单店而言，旭瑞车业平均每月保额在25万左右。

　　保险公司线上业务的展开，使得原本以修理厂为中心的事故车报修、定损的局面被打破，这样一来，修理厂与车主之间的交互，也被阻断了。

　　此外，环保、消防监管力度的加大，也给旭瑞车业带来了一定压力。压力最主要是来自于成本的增加，“这两年环保方面的成本，大概每年都要好几万，包括采购环保设备，还有日常的一些排放、废品处理等。”张凯说。

　　但是从长远来看，政策施压其实是利大于弊的。尤其是对于旭瑞车业这样合规的、成规模的店面而言。“政策在无形中打压了一些经营不规范的、三无的店面，整个市场也会越来越有序，趋于良性发展。”张凯坦言道，在环保政策方面，旭瑞车业无需过于紧张。

　　基于旭瑞车业目前的发展模式，流量的来源对合作方的依赖性较大，进厂车辆大部分是商务车。在社会车辆这一块，旭瑞车业的服务力度相对欠缺。

　　对此，张凯表示：“新店开起来这个问题就能得到解决，到时候会把这边金龙、金杯的业务全部拉走，这家店主要服务社会车辆。”

　　腾出更多的精力，做好对社会车辆的服务，重视维修、保养业务，以增加C端流量的进厂，是十分必要的。这是出于两个方面的考虑：

　　一方面，社会车辆与金龙、金杯在高峰期同时进厂，一天可以达到40台，旭瑞车业的服务精力不够平衡这两种类型的客户，导致客户体验大打折扣；另一方面，社会车辆在单车产值上，相对高出很多，加推其他养护产品也相对容易，是提升盈利的一把好手。

　　“金龙、金杯的业务在我们这边已经相对成熟、稳定，没有太多盈利点可以深挖，而社会车辆的消费潜力还远远没有挖掘出来。”张凯解释道。

　　随着业务重心的改变，旭瑞车业整体的定位也发生了变化。接下来旭瑞车业会把更多的精力和资源放在社会车辆上，不断提升服务，提升客户体验，提高销售转化率，同时拓展更多的盈利项目。

　　旭瑞车业与盖茨的合作由来已久，从开厂到现在15年，机修所使用的传动产品主要都来自于盖茨。GRSS2.0盖茨推荐高级养护中心项目的落地，恰好也顺应了旭瑞车业对盈利项目的需求。借助盖茨的品牌影响力，旭瑞车业对社会车辆的服务能力一直稳中有升。

　　GRSS2.0盖茨推荐高级养护中心项目为门店提供：1、盖茨专项认证（盖茨项目授权牌，技师培训认证书）；2、产品技能培训（盖茨技师达人培训，产品安装培训，专用工具操作培训）；3、销售技巧培训（盖茨推荐接车流程，销售话术培训，失效危害性培训）；4、价值3500元物料支持（宣传吊旗、盖茨灯箱、盖茨展架、产品海报/培训证书、盖茨专用工具）等，旨在提升修理厂盈利能力。

　　盖茨一直推行的6-8万公里逢车必检及成套更换的理念，在旭瑞车业员工和车主层面的接受度都非常高。

　　从保养理念上来说，盖茨提倡的“成套更换，安行万里”与旭瑞车业也不谋而合，对于车主来说“成套更换”提高了安全性，解决了售后质保的困扰，避免了单件更换的隐患；

　　对于门店本身而言，套包的售出提高了门店的盈利，因为换一个套包所耗费的时间与换单条皮带所花的时间不会差太多。另外，盖茨微信公众号里的安装视频能帮助到我们师傅可以更快更好的拆装发动机正时系统。

　　在产品方面，已经合作多年的张凯对盖茨给出了“无需多言”的肯定。问及对后续合作的期待，张凯建议：第一，GRSS2.0项目相应的培训，应在产品销售和客户沟通方面加大力度，这是修理厂比较薄弱的；第二，项目的配套工具对于修理厂不一定完全适用，后期可以考虑更加人性化地配备。

　　“近几年行业内风起云涌，压力当然是有的。”张凯感慨道，“所以我们要顺应市场，根据市场的需求来做相应的变化。”

　　据观察，苏州的汽后市场有一个比较明显的特点：大店比较多。包括旭瑞车业在内，占地超过1000平方米的汽修汽服门店，数量可观。张凯认为这不仅是苏州的地域特色，更是一种市场的沉淀。

　　这些大店在苏州经营的时间普遍较长，在发展的各个阶段，大店都有其优势，比如品牌背书、实力保障、客流承载力等，客户的接受度也普遍比较高。

　　与此同时，大店的盈利能力却相对较弱。在张凯看来，不管是连锁还是单店，大店在苏州都是有一定市场的，但随着时间推移和市场发展，大店可能会越来越少。“从盈利角度来讲，大店是应该要被慢慢淘汰了。”

　　张凯解释道：“站在经营者的角度看，目前这些大店的盈利大致在30%左右，不太理想，反而一些覆盖点较多、密度大但规模不大、功能相对齐全的社区店，近几年发展得比较好。”

　　“第二家店做起来之后，各方面运营得比较平稳的情况下，我们或许也会考虑发展社区店。”张凯对社区店的定义，不是开在社区环境里零散的、功能单一的小店，而应该是300-500平米左右、功能设施相对齐全，并且注重服务的门店。

　　张凯认为，在苏州这个区域，价格和技术已经拉不开差距kb体育，唯有服务，能够做到真正的差异化。而社区店一直是便利及服务的战场。

　　“因为我们这个行业是重服务型的，越往后发展对服务的要求会越高，服务的提升是同行们需要考量的一个重点。”采访最后，张凯说道。

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