kb体育，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

　　四月以来，已累计有数十家公司发布2022年度财报，以及2023年第一季度的营收情况，从中可见，2022年下滑的情况较为普遍，今年一季度部分企业正在恢复增长。

　　值得注意的是，一些主流渠道对业绩增减的影响程度非常大，其贡献既占到企业总营收的大部分，同时增长后劲十足，为企业应对冲击，并持续向上注入动力。

　　据大材研究的不完全统计，当前的主流渠道里，经销商零售、家装渠道、电商、大宗工程、海外等五大板块，扮演支柱角色。这些渠道的产能与竞争优势强弱，深刻影响整体业绩的走向。

　　就各家公司的渠道策略而言，普遍采取经销商零售（辅以直营）、拎包、整装、电商、大宗工程等多渠道组合打法。

　　同时，也有顾家、曲美、梦百合等众多公司发力海外市场，通过海外零售商渠道、OEM等做法，扩大战果。

　　根据已公开的2022年财报，大材研究对部分企业的渠道分布做一梳理，看清渠道变化，找准发力点，以便在接下来的时间打赢市场角逐战。

　　先看经销商零售，几乎是所有企业的发力方向，即使是龙头企业，拥有数千的门店，依然保持了招商的力度，弥补城市空白点，并对重点城市加密网点。

　　一些重点公司的经销商已有两三千家，门店向上万家挺进；大部分上市家居企业的经销商保持在千家左右，门店亦有超千家之多。

　　梦天家居：到2022年末，经销商专卖店1152家，专卖店遍布国内31个省、自治区和直辖市，各营销网点下沉至三、四、五线城市。

　　近两年里，在门墙柜模式的木作战略框架下，梦天家居正全力探索分店态（木门综合店，木作店）的经营模式，强化经销商三大技能工（设计师、安装工、美容师）培养体系。

　　欧派家居：经销门店超7000家，贡献收入约175.82亿元，贡献的收入占主营收入接近80%。直营店约58家，营收约7.06亿元。

　　各个品类均有详细的经销商与门店数据，欧派厨柜（含厨衣综合）经销商1516家，店面2479家。欧派衣柜（整家定制）经销商1062家kb体育，门店2210家。欧派卫浴经销商655家，门店816家。

　　此外，欧铂丽经销商899家，店面1054家。欧铂尼经销商902家，店面1056家。

　　各品类新开店的速度继续保持，大概情况是，欧派厨柜（含厨衣综合）、欧派衣柜（整家定制）、欧派卫浴、欧铂丽、欧铂尼分别新开361家、352家、73家、266家、242家。

　　此外，集成厨房商业模式新开店超170家，开设商超大家居的城市超100个。零售体系已启动建设102个大家居店。

　　索菲亚：终端门店逾4000家，覆盖全国1800个城市和区域。打造线上线下一体化营销闭环。经销商渠道营业收入92.25亿元，同比增长10.34%。

　　旗下米兰纳营收3.2亿元，同比增长242.6%，2年时间里，发展经销商465个，专卖店338家，2022年工厂端平均客单价13023元，同比增长17%。

　　公牛：以经销为主，直销为辅，已建立110多万家终端网店的线万多家五金渠道销售点，包括五金店、日杂店kb体育、办公用品店、超市等，还有超12万家装饰及灯饰渠道销售点、超25万家数码配件渠道点。

　　箭牌家居：到2022年底，箭牌的终端门店网点合计13378家。收入方面，零售门店、电商和家装客户等渠道收入占比合计74.86%。

　　经销模式收入(包括经销零售、电商、家装及工程)约为66.12亿元，同比下降10.94%，占比88%。直销模式（直营电商及直营工程）收入约为8.64亿元，同比下降4.77%，占比11.5%。

　　其中，经销零售（门店）收入约为30.58亿元，同比下降12.12%，收入占比40.71%。

　　就2022年的情况看，箭牌继续巩固零售门店、家装及电商的营销力度，赋能经销商，并推动经销商布局空白区域。

　　箭牌经销商为1105家，法恩莎经销商为450家，安华经销商425家，终端门店网点合计13378家，增加的网点主要为家装店及秀镇店。

　　顾家家居：在全球拥有6000多家品牌专卖店，执行1+N+X的渠道战略，打造多品类组合的融合大店模式；推行系列单店、综合店、场景融合店、融合大店）长期共存的店态格局。

　　再看家装渠道，这是近年来的重点，已有数十家重点企业集中布局，至少包括：掌上明珠、梦天家居、德尔地板、公牛、欧派、索菲亚、尚品宅配、志邦、金牌等，均有不错的战果问世。

　　欧派家居：保持整装经销商引流、营销帮扶等措施，加快整装渠道开拓步伐。并引导传统零售经销商与当地家装、整装渠道公司开展形式多样的业务合作。

　　厨房业务板块，零售体系合作装企超4000家。而且构建了P9整装销售系统，将非标的家装设计与施工组织逐步标准化，助力零售经销商入局整装。

　　索菲亚：与圣都、星艺等头部装企合作，同时推动经销商与当地装修公司、设计工作室等合作，具体到数据上，直营整装事业部合作装企160个，门店425家，覆盖全国93个城市及区域。反映到收入上，整装渠道营业收入同比增长115.14%。

　　公牛：与业之峰、创艺、圣都、贝壳、鲁班等约200家知名装企及平台建立合作，并围绕重点城市提升区域装企网点覆盖率。

　　以杭州和成都两个城市群为试点，保持合理的产品更新频率，专推“整装渠道产品系列”；同时对城市合伙人运营模式进行了初步探索。

　　箭牌家居：与全国头部家装公司合作，并由各地经销商落地；同时，各区域服务人员协同经销商开展“家装城市合伙人”等活动，开发当地中小微家装企业，提供专项产品方案。

　　成效已相当不错，2022年，家装渠道收入约为10.45亿元，同比增长9.19%，收入占比13.91%。

　　奥普家居：今年针对家装渠道将注重运营能力培育，切入更多品类，努力提升市占率。

　　大宗工程面临的压力虽然很大，但重点企业并没有放弃，而是做了策略调整，重点开发优质房企，以及酒店、公寓、学校、医院等B端项目。

　　梦天家居：聚焦资源，服务大型国企、央企以及发展稳健的房地产头部企业；助力传统渠道零售经销商积极拓展工程业务，开发和扶持优质工程经销商；完成精装专业团队的建设。

　　东鹏：建立核心城市级工程服务平台，组建工程进攻性产品，拓展大型市政工程；并精耕整装渠道。

　　欧派家居：2022年大宗业务营收约34.95亿元，同比减少4.85%。从传统精装住宅延伸到各类公建项目如学校、医院、工业园区等。

　　公牛：全面发力工程业务，成为雄安新区、港珠澳大湾区等重要开关类合作商，并在保障房、教育、酒店、物流等领域打造标杆工程；开拓地产精装房业务，与泰康、保利、中建等公司稳固合作。

　　索菲亚：主要服务工程客户，单体合作项目产品套数多、合同总价高，已与上百家工程客户实现合作，既与大型地产商合作，也承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目。

　　箭牌家居：协同经销商开发地产核心客户，注重多元客户结构，持续开发发教育、医疗机构、企业、酒店和政府工程业务。

　　2022年工程收入约18.51亿元，同比下降21.05%，占比24.63%。其中，经销工程16.96亿元，直营工程1.55亿元。

　　普遍做法是，以京东、天猫、拼多多、抖音、视频号、小红书、今日头条、朋友圈、公众号、小程序等线上渠道为主，以直播、短视频、笔记等内容形式为抓手，扩大线上流量，向店面派单，或者直接在线成交。

　　为了抓住电商机会，大部分公司都在赋能经销商参战，牵头组织经销商团队参与到直播、种草、社群等营销战场，借助主动营销团队帮扶、培训、内部比赛等措施，赋能经销商提升线上获客转化能力。

　　欧派家居：电商渠道强力赋能，全渠道+全内容形式推动，为终端派单30万次以上。

　　公牛：建设了照明、数码、新能源等品类旗舰店，全面入驻天猫、淘宝、京东、唯品会、拼多多等平台，拥有数十家线上授权经销商。

　　完善电商产品矩阵，打造轨道插座、新能源充电枪等爆款。形成“站外种草、站内拉新”的闭环，据情报通数据，2022年转换器、墙壁开关插座保持天猫线上市占率第一。

　　箭牌家居：自建电商团队，同时开展经销商电商业务，执行1+N多店铺矩阵战略，即1家全品类官方旗舰店+多品类专卖店联动。

　　2022年电商收入约为15.08亿元，同比下降1.47%，收入占比20.08%。其中，直营电商6.96亿元，同比增长10.27%。

　　索菲亚：打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书全平台矩阵私域营销阵地，全网关注量超3000万，为零售渠道赋能。

　　顾家家居：以零售数字化的形式出现，聚焦在抖音、腾讯朋友圈进行投放；建设常态化官方直播体系，聚焦抖音平台，开拓腾讯视频号、快手等公域流量；邀请达人到门店进行合播。

　　此外，包括德尔地板、百得胜、志邦、好莱客、江山欧派、东鹏控股、顶固、水星家纺、皮阿诺、三棵树、美克家居、永艺、梦百合等，整个营收构成中，经销商零售+电商+大宗工程+拎包入住+整装等的渠道结构，贡献占据内销业绩的核心份额。

　　从更细分的角度看，渠道版图并未局限于上述发力点，包括设计师渠道、社群渠道、直播渠道、工长渠道等多种触角，均赢得了企业的高度重视，投入重点资源予以开发与深耕，预计继续扮演2023年的重要渠道角色。

　　大材研究认为，得渠道者，依然得天下。只有把优势渠道继续夯实，并抓住新渠道的拓宽，方能打出更广阔的天地，赢得未来。返回搜狐，查看更多