kb体育劳氏公司(lowe’s)是世界第34大零售商、美国第15大零售商、美国第2大家居装饰用品连锁店，劳氏经营着2200多家家居装修和五金商店，销售近4万种商品，雇用了30万名员工，每周在美国和加拿大为大约2000万客户服务。曾3次上榜“美国100家最好的公司”。

　　劳氏是居家环境改善产品零售商，着重于DIY客户和商业客户的零售，专门研究提供家居改善的产品和服务、家庭装饰、家庭维护、家庭修理及商业大厦改造和维护。劳氏的主要顾客群是DIY零售及和商业客户。

　　今年是劳氏成立100年，100年来，劳氏不断扩大自己的事业范围，最初从美国东部做起，向中、西部不断扩展，通过运营和收购，成就了今天的规模。

　　中国有很多劳氏的供货商，劳氏是怎么起家的？100年来，经历了怎样的曲折终于成就了真正的百年老店？

　　1921年卢修斯·S·劳(Lucius S. Lowe)在北卡罗莱纳州的北威尔克斯伯勒小镇开了一家五金店，取名North Wilkes Hardware。除了五金和建筑材料外kb体育，这家商店还出售缝纫用品、干货、马钉、鼻烟制品和日用品。

　　1940年在卢修斯过世后，他的女儿露丝(Ruth Lowe)继承了这一产业。同年，露丝把公司卖给了她的弟弟詹姆斯(James Lowe)。第二次世界大战期间，詹姆斯和他的姐夫卡尔·布坎(Carl Buchan)在二战期间在美国军队服役，而在这段时间里，詹姆斯的姐姐和母亲经营着这一业务。

　　1946年布坎买下了这家五金店50%的股份，成为詹姆斯的合伙人，他预测到二战后美国建材装修业的巨大需求，布坎很快就把商店的大部分存货都卖光了，然后他对这家商店进行了重组，改造成一家批发式的五金和建筑用品销售商店。

　　1949年詹姆斯和布坎开了第2家商店，并利用利润购买了一家汽车经销商和一家养牛场。1952年，布坎和詹姆斯交换了他们的股份，卡尔·布坎成为这2家五金店的唯一所有者。3个月后，布坎在北卡罗莱纳州的阿什维尔开了第3家店，并把该公司注册为Lowe’s North Wilkesboro Hardware, Inc.。布坎结束了他与詹姆斯对五金店的共同所有权，但劳氏的名字仍然存在kb体育。根据传说，布坎保留了Lowe的名字，是为了可以使用“Lowe’s low prices”这个口号。

　　1952年至1959年布坎扩大了业务，销售额从410万美元增加到2700万美元。第二次世界大战后的建设热潮使五金业务非常有利可图。市场的狂热需求使得货物往往是直接从商店运营的铁路支线直接运达商店的。通过直接从制造商源头进货，劳氏能够避免支付批发商的差价，这意味着能给客户更低的价格。

　　改名为Lowe’s Companies，Inc.。尽管该公司不断壮大，并增加了新的营业地点，但商店的布局基本上保持不变：一层小的零售楼层，库存有限。劳氏的大部分客户是承包商和建筑公司。到20世纪60年代末，劳氏拥有了50多家门店，销售额徘徊在1亿美元左右。

　　大约在这个时候，蓬勃发展的DIY市场开始改变建筑业的面貌。购买房屋或由专业人士改建房屋的成本不断上升，导致更多的房主自己承担建筑项目。与此同时，住宅市场也在经历着周期性的衰退，劳氏的管理层开始注意到，他们的销售数据正随着房屋市场的发展趋势而上下波动。

　　然而，尽管房地产市场波动，劳氏的收入从1971年的1.7亿美元增加到1979年的9亿美元，连锁店也达到了200多家商店。这在很大程度上要归功于劳氏的融资计划，该项目帮助当地建筑商获得贷款，与联邦住房管理局(FHA)协调建筑计划，然后帮助承包商填写政府表格，并培训建筑公司建造FHA批准的房屋。

　　20世纪70年代后期新房建设几乎停止，劳氏的净收入下降了24%。在研究DIY商店的销售时，劳氏公司发现，即使在房屋建设不景气的时候，这些商店的销售也很强劲。劳氏公司做出了以消费者为目标的决定。管理团队认为，消费者销售的增加将减少公司在周期性经济衰退期间的脆弱性。

　　1978年罗伯特·斯特里克兰(Robert Strickland)从哈佛商学院(Harvard Business School)来到劳氏。他在1978年获得了董事会主席的职位，并在新任命的劳氏总裁伦纳德·赫林(LeonardHerring)的带领下，率先做出了在很大程度上吸引消费者的决定，劳氏开始了全新的RVSP计划，RVSP代表着零售额、销售量和利润。劳氏聘请了一名顾问对店铺进行改造，将其布置成类似于一家超市，季节性的物品，如割草机被放在商店的前面，然后再随着通道把顾客吸引到室内装饰区，然后再转而进入商店的后面，那里陈列着传统的五金材料。这种布局背后的理论是，大多数消费者可能是为了买某件产品而来的，但通过走遍其他部门，最终会购买更多的产品。一家位于北卡罗莱纳州摩根顿的商店是RVSP计划重建的第一个商店。

　　RVSP计划的另一个方面，海报大小的照片描绘了劳氏的商品在消费者家中的样子，产品线更新，营业时间延长，广告增加。这一策略奏效了kb体育！到1982年，销售额已经达到10亿美元，1983年这一数字达到14.3亿美元，这标志着劳氏第一次通过销售给消费者而不是承包商赚了更多的钱。

　　这就是百年劳氏的前生，凭借这几次战略转型，这家五金零售企业，成功把营业额做到了14.3亿！想知道后来他们是如何坐稳“家居零售巨头”位置，请看下次分解。